Im Vertrieb werden Zielgruppen h\u00e4ufig sehr gro\u00dfz\u00fcgig definiert. Sobald ein Unternehmen grunds\u00e4tzlich zum eigenen Angebot passen k\u00f6nnte, landet es auf einer Liste. Je gr\u00f6\u00dfer diese Liste wird, desto besser scheint die Ausgangslage zu sein. In der Praxis entwickelt sich daraus allerdings schnell ein Problem. Verk\u00e4ufer sprechen Unternehmen an, die zwar theoretisch interessant wirken, sich in ihrer Situation aber v\u00f6llig unterscheiden. <\/p>\n\n\n\n
W\u00e4hrend ein Betrieb gerade investiert und w\u00e4chst, besch\u00e4ftigt sich ein anderer mit internen Umstrukturierungen oder hat schlicht keinen Bedarf. Trotzdem erhalten beide dieselbe Ansprache. Genau dadurch entstehen Streuverluste, die im ersten Moment kaum auffallen, sich langfristig aber deutlich auf den Vertriebserfolg auswirken.<\/p>\n\n\n\n
Viele Unternehmen haben Sorge, potenzielle Kunden auszuschlie\u00dfen. Deshalb werden Zielgruppen bewusst weit gefasst. Aus dieser Vorsicht entsteht jedoch h\u00e4ufig das Gegenteil dessen, was eigentlich erreicht werden soll. Je allgemeiner eine Zielgruppe definiert wird, desto schwieriger wird es, eine Ansprache zu entwickeln, die sich f\u00fcr den Empf\u00e4nger wirklich relevant anf\u00fchlt. <\/p>\n\n\n\n
Aussagen bleiben oberfl\u00e4chlich, Gespr\u00e4chseinstiege wirken austauschbar und das Angebot verliert an Profil. Interessanterweise zeigt sich genau hier einer der gr\u00f6\u00dften Unterschiede zwischen durchschnittlichem und erfolgreichem Vertrieb. Unternehmen mit klar definierten Zielkunden m\u00fcssen ihre Leistungen oft deutlich seltener erkl\u00e4ren, weil sie die Sprache ihrer Kunden bereits kennen.<\/p>\n\n\n\n
Viele Zielgruppen werden in Besprechungsr\u00e4umen entwickelt. Dort entstehen Beschreibungen wie \u201eUnternehmen mit 50 bis 500 Mitarbeitern\u201c oder \u201eIndustriebetriebe in Deutschland\u201c. Solche Kriterien sind f\u00fcr erste Einordnungen hilfreich, sie beschreiben aber noch lange keinen Zielkunden. Ein Zielkunde besteht aus deutlich mehr als einigen Stammdaten. Er hat bestimmte Herausforderungen, verfolgt konkrete Ziele und befindet sich in einer individuellen Unternehmenssituation. <\/p>\n\n\n\n
Erst wenn diese Aspekte bekannt sind, entsteht ein Bild, mit dem Vertrieb tats\u00e4chlich arbeiten kann. Deshalb lohnt es sich h\u00e4ufig, bestehende Kunden genauer zu betrachten. Welche Unternehmen entwickeln sich besonders gut? Wo entstehen langfristige Gesch\u00e4ftsbeziehungen? Welche Gemeinsamkeiten lassen sich erkennen? Die Antworten auf diese Fragen sind oft wertvoller als jede theoretische Zielgruppendefinition.<\/p>\n\n\n\n
Die Auswirkungen einer ungenauen Zielgruppendefinition zeigen sich selten spektakul\u00e4r. Viel h\u00e4ufiger summieren sich viele kleine Zeitverluste. Verk\u00e4ufer bereiten Gespr\u00e4che vor, obwohl das Unternehmen letztlich nicht passt. Angebote werden erstellt, die nie ernsthaft gepr\u00fcft werden. <\/p>\n\n\n\n
Kampagnen erreichen Unternehmen, die sich zwar angesprochen f\u00fchlen k\u00f6nnten, aktuell jedoch \u00fcberhaupt keinen Bedarf haben. Jede einzelne Situation wirkt zun\u00e4chst unproblematisch. Zusammengenommen kosten sie jedoch enorme Ressourcen und f\u00fchren dazu, dass sich Vertriebsteams mit vielen Kontakten besch\u00e4ftigen, aus denen niemals echte Kunden werden.<\/p>\n\n\n\n
Eine saubere Datenbasis ersetzt keine Vertriebsstrategie. Sie kann jedoch dabei helfen, Zielkunden wesentlich pr\u00e4ziser zu definieren. Aktuelle Unternehmensinformationen, nachvollziehbare Gesch\u00e4ftsfelder oder Ver\u00e4nderungen innerhalb eines Unternehmens liefern oft Hinweise darauf, ob ein Betrieb tats\u00e4chlich zum eigenen Angebot passt. <\/p>\n\n\n\n
Dadurch ver\u00e4ndert sich nicht nur die Auswahl der Unternehmen, sondern auch die Qualit\u00e4t der sp\u00e4teren Gespr\u00e4che. Vertriebler m\u00fcssen seltener raten, ob eine Kontaktaufnahme sinnvoll ist. Stattdessen k\u00f6nnen sie Entscheidungen auf einer deutlich besseren Informationsgrundlage treffen.<\/p>\n\n\n\n
Ein weiterer Punkt wird h\u00e4ufig untersch\u00e4tzt. Zielkunden bleiben nicht \u00fcber Jahre hinweg unver\u00e4ndert. M\u00e4rkte entwickeln sich weiter, Unternehmen wachsen, neue Technologien entstehen und ganze Branchen ver\u00e4ndern ihre Arbeitsweise. Was vor f\u00fcnf Jahren der ideale Kunde war, muss heute nicht zwangsl\u00e4ufig noch dieselbe Bedeutung haben. <\/p>\n\n\n\n
Deshalb lohnt es sich, die eigene Zielkundendefinition regelm\u00e4\u00dfig zu hinterfragen. Nicht jede Ver\u00e4nderung erfordert eine neue Strategie, aber fast jede Marktver\u00e4nderung sollte Anlass sein, bestehende Annahmen noch einmal kritisch zu \u00fcberpr\u00fcfen.<\/p>\n\n\n\n
Viele Vertriebsorganisationen investieren viel Zeit in Gespr\u00e4chstechniken, Kampagnen oder neue Software. All das kann sinnvoll sein. Der gr\u00f6\u00dfte Hebel liegt jedoch oft an einer deutlich fr\u00fcheren Stelle. Wer genau wei\u00df, welche Unternehmen wirklich zum eigenen Angebot passen, arbeitet automatisch effizienter. <\/p>\n\n\n\n
Gespr\u00e4che werden konkreter, Botschaften pr\u00e4ziser und Verk\u00e4ufer verbringen deutlich weniger Zeit mit Kontakten, die von Anfang an kaum Aussicht auf Erfolg hatten. Deshalb ist die Definition der eigenen Zielkunden keine theoretische Marketing\u00fcbung. Sie bildet die Grundlage f\u00fcr nahezu jede Entscheidung im Vertrieb \u2013 von der ersten Recherche bis zum erfolgreichen Vertragsabschluss.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Fast jedes Unternehmen behauptet, seine Zielkunden genau zu kennen. Fragt man jedoch etwas genauer nach, bleiben die Antworten oft erstaunlich allgemein. \u201eMittelst\u00e4ndische Unternehmen\u201c, \u201eIndustrie\u201c, \u201eHandwerk\u201c oder \u201eB2B\u201c sind keine Zielkunden \u2013 sie sind bestenfalls grobe Kategorien. Genau dort beginnen viele Vertriebsprobleme.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":6849,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[8],"tags":[59],"class_list":["post-6741","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vertrieb","tag-zielkunden"],"yoast_head":"\n